面對用戶，大型經銷商集團能擁有更多價格以外的服務手段來吸引高凈值人群。
汽車經銷商巨頭退市了，是不是預示著在中國車市發展二十多年的經銷商模式“玩不轉”了？隨著昔日國內最大的汽車經銷商集團——廣匯汽車7月17日晚發布公告將停牌退市，這成為懸在汽車業內人士心頭的一個待解疑問。
不過，與特斯拉進入中國后帶火的直營模式相比，如今越來越多的中國新能源品牌卻對直營模式進行了反思，并在今年紛紛回歸授權經銷商模式。有業內人士指出，無論直營或授權，直播或實體，“條條大路通羅馬”，汽車品牌需要更為靈活的汽車零售模式。
“巨頭”退市折射汽車經銷商面臨生存壓力
廣匯汽車曾是中國規模最大的經銷商集團，擁有近700家4S店，其中奔馳、奧迪、沃爾沃、寶馬和凱迪拉克等超豪華、豪華品牌網點逾200家。但就在過去幾年間，廣匯汽車的總市值就從800多億元下滑至不足65億元。
近期，BBA三大德系豪車被曝不跟進“價格戰”，最根本的原因之一是為了保住經銷商的生存空間。據悉，一家位于北京朝陽的某豪華車經銷商在6月賣車賠了100多萬元。
記者留意到，在當前車市“價格戰”背景下，今年年初以來汽車經銷商日子并不易過。廣東永奧集團、鹽城森風集團、廣匯汽車等旗下超100家4S店陷入經營困境，庫存高企、利潤下滑。今年5月，保時捷品牌的經銷商還被爆出集體“逼宮主機廠”事件。
梳理廣匯汽車財報可以發現，從2018年開始其在銷量、財務數據上便走向了下坡路，這個時間點與新能源車崛起幾乎吻合。在政策助推下，新能源汽車開始迅速發展，在銷售模式上，在特斯拉的示范帶動下，“蔚小理”等造車新勢力紛紛采用直營模式，以廣匯汽車為代表的傳統4S店經銷商模式逐漸受到沖擊。
從國內幾家頭部經銷商的財報可以看出，在公司營收普遍變化不大的情況下，多家的凈利潤都在下跌。如2023年中升控股凈利潤同比下降20%以上，永達集團凈利潤同比下滑超60%。
中國汽車流通協會發布的最近一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”VIA顯示，今年6月，中國汽車經銷商庫存預警指數為62.3%，同比上升8.3個百分點，環比上升4.1個百分點。庫存預警指數位于榮枯線之上，表明市場需求不足，經銷商要面臨較大的庫存壓力和經營風險。同時，上半年僅有18.4%的經銷商完成了銷量任務。
新能源車企從“直營”回歸“授權經銷”模式
4S店這種經營模式再也走不通了嗎？似乎也并非如此。記者留意到，今年以來越來越多新能源汽車品牌“回歸”經銷商模式。
以“直營模式”開局的騰勢、方程豹汽車今年6月同時宣布開放經銷商招商加盟；阿維塔從5月起也從直營模式轉向授權經銷商模式；AITO問界在一開始借助遍布全國的華為手機門店網絡，完成車圈最快的銷售渠道擴張后，也開始以授權模式，開設用戶中心與體驗中心兩種終端門店。
最新新能源玩家小米汽車，在研究了同行們踩過的坑后，直接確定了“1+N”銷售模式，1是小米汽車自建自營的交付中心，N則是授權經銷商等。此外，小鵬、零跑、極氪、智己等車企，也在不斷調整直營店和經銷商之間的比例。
不難看出，直營與授權經銷不再是“非此即彼”的博弈狀態，越來越多新能源品牌選擇“直營”與“經銷商”雙軌并行。
資深汽車分析師顧志軍指出，新能源汽車積極回歸“經銷商”為主的渠道模式，主要原因是對新能源品牌持續盈利能力的顧慮。
“直營模式的優缺點都非常明顯。優勢是價格公開透明、客戶維護更直接、取消了中間商后獲利也大以及全國統一的標準化服務質量。同時，劣勢也是突出的，譬如投入高，覆蓋范圍有限，尤其是銷售與售后分開，會讓客戶對品牌體驗有‘割裂感’。相比之下，授權經銷模式其實是一種互補。”
記者留意到，近年新能源車企“回歸”經銷商模式，大多也更傾向于與大型汽車經銷商集團合作，如問界、小米等新品牌在各地的合作目標以百強經銷商為主。
“大型經銷商集團在行業中通常擁有較多優勢，面對主機廠，他們擁有更高的議價能力、更靈活的供貨結構調整和綜合運營能力，去補貼和支持其新車盈利水平。面對用戶，能擁有更多價格以外的服務手段來吸引高凈值人群。”顧志軍表示，這一年的“價格戰”清退一些品牌實力弱、經營有問題的小型經銷商，也讓此前盤子急于擴張的頭部經銷商重新審視自身架構。
正所謂“剩”者為王，有實力的經銷商生存力高，也能更好地維護主機廠的品牌形象。
業內觀察：渠道變革是為降本增效？
當前，激烈的市場競爭正席卷著整個汽車行業，同時汽車產業的變革陣痛也正傳導到終端經銷商渠道，2020年退網2362家，2021年退網近1400家，2022年退網1757家，2023年退網2540家……盡管汽車經銷商近三年以來退網數量超過8000家，但2023年新能源汽車渠道數量卻同比增長了17.2%。
機遇與風險從來都是并存的。
業內指出，當前新一輪渠道變革正在開啟，新能源車企再次擁抱經銷商；傳統燃油車經銷商則在轉型新能源中，重新篩選與布局服務渠道。
在這一輪渠道變革中，部分有實力的經銷商集團正率先完成“華麗轉身”，除了積極擁抱新能源汽車產業，個性化改裝、三電維修、金融服務、二手車業務……不少經銷商開始按需拓展新的業務。
從紛紛擁抱直營模式，到如今回歸經銷商模式，這些變化事實上離不開規模化及成本戰的驅動。簡而言之，車企車商都需要“降本增效”。
以“自身之變”應對“環境之變”，才是身處汽車產業內的經營者最好的生存之道。（廣州日報記者 鄧莉）
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